جزوه رنگی و تایپ شده حسابداری دارایی ثابت
اثر محم PDF ضا شورورزی دانشگاه سراسری سیدنجیباله شنایی دانشگاه سراسری اکرم داودیفرخد دانشگاه سراسری زهره حاجیها دانشگاه
: :
؟ ؟»
: «؟ ! ! ! !»
! ! ! ! :«! ؛ ».
«» «» : «».
«» : :
) ) ) 
) ) : :
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
) ؟
: «؟ »
؟ دشوار نیست.
بهتر است با این هفت سوال که بازگو کردم،همین حالا روی این موضوع تمرین کوتاهی داشته باشیم. همانطور که متوجه شدید، من آنها را با ترتیب غیر منطقی مرتب کردم. کاری که می خواهم اکنون انجام دهید، یک قلم و کاغذ در آورده (یا می توانید از گوشی هوشمند یا حسابداری خود استفاده کنید) و هفت سؤال را طوری که بنظرتان منطقی ترین ترتیب ممکن است ، مرتب کنید.بعد از انجام این کار می توانید ترتیب درست را در زیر مشاهده نمایید.
در کدام قسمت از شهر زندگی می کنید؟
2) چه مدت است که اینجا زندگی می کنید؟
3) از کدام ویژگی محله خود بیشتر از همه خوشتان می آید؟
4) متأهل هستید یا مجرد؟
5) آیا فرزندی دارید؟
6) شغلتان چیست؟
۷) برای خودتان یا برای شخص دیگری کار می کنید؟
در حقیقت با این سوالات نه تنها شما راه را برای خود هموار میکنید بلکه هر پاسخ مشتری ، شوع به کشیدن تصویری از یک جنبه خاص از زندگی اش میکند، که بعدأ شما تکمیل ؛ – – : ؛ : «! ! ».
: 
:« » : «» «» «» :
«» : جوان شرکت برگزار کنم که خیلی فعال بودند. وقتی که تقریبا در اواسط اولین روز اموزش بودم، در حالی که از کنار میز یکی از فروشندگان رد میشدم ، شنیدم با ناراحتی، درباره موضوع نامربوط و احمقانه شکار اردک در مرداب های جنوب انگلیس حرف میزد.
متوجه شدم چند لحظه پیش،فروشنده برای کسب اطلاعات، از مشتری سؤال استانداردی پرسیده بود که مشتری در پاسخ به سؤال او، موضوع شکار اردک را پیش کشیده بود. سؤال هیچ ربطی به تیراندازی به بالهای اردک بی گناه نداشت. تنها سوالی که او پرسیده بود این بود که اکنون مشغول چه کاری هستید؟ و البته این راهم باید بگویم که مشتری جواب خود را با صحبت درباره شکار اردک شروع نکرده بود؛ بلکه ابتدا به سؤال پرسیده شده پاسخ داده بود. به فروشنده گفت که او یک مدیر سطح متوسط در تولیدی پوشاک در شهر كنت است. اما مشتری به جای آنکه به صحبتش پایان دهد، تصمیم می گیرد که با تعریف ماجرای طولانی درباره لذت شکار اردک در مرداب های کنت، به پلوتون منحرف شود. در واقع ، این گونه پاسخهای چند بخشی، که مشتری با جواب دادن به سوالتان شروع کرده و در انتها از پلوتون سر در می آورد، در مرحله جمع آوری اطلاعات خیلی معمول هستند و اصلأ مشکل ساز نیست. اما چیزی که اشکال دارد این است که ، رفتار فروشنده اصلأ صادقانه نبوده است. ناگهان فروشنده با تعجب فریاد زد: «وای خدای من! عجب تصادفی! من هم عاشق شکار اردک هستم! واقعا اصلأ احتمال اینکه من و شما هر دو عاشق شکار اردک باشیم، وجود داشت؟ نمیدانم از کجا شروع به گفتن کنم که چقدر… و فروشنده به مدت پانزده دقیقه همان طور با مشتری حرف زد و حرف زد و تا میتوانست مزخرفاتی درباره هیجان تیراندازی به دسته ای اردک بی گناه، که توان دفاع از خود ندارند، را گفت.
لطفأ منظورم را اشتباه متوجه نشوید: من به همان اندازه که مخالف شکار اردک هستم، موافق آن هم هستم، هر چند به نظر من اگر قرار است جان اردک بدبخت را بگیرید، حداقل می توانید کمی تواضع به خرج دهید و بعد در ساندویج پر از سس خود در حسابداری وعده غذایی لذید میل فرمایید. در هر صورت، از آن مهم تر این است که متوجه شده باشید که فروشنده استراتژی اشتباهی بکار برده است. منظور من این است که کمی بعد فروشنده با ناکامی تلفن را به روی میز کوبید و به سمت من برگشت و با ناراحتی گفت: «لعنت بهش! خیلی نزدیک بودم. باورم نمی شود که معامله را از دست دادم.»
با خونسردی جواب دادم: «جزوه حسابداری دارایی ثابت نزدیک نبود، تو هیچ شانسی نداشتی، تو تمام مدت گرم صحبت راجع به شکار اردک بودی. فکر می کنم همه آن مزخرفات را از خودت در آورده بودی، درست است ؟ منظورم این است که به تو نمی آید اهل شکار اردک باشی، اهل کدام کشور هستی؟ هند ؟»
او به آرامی جواب داد: «سریلانکا»
و بعد سرش را پایین انداخت تا بیشتر شرمنده نشود.
با لبخند گفتم: «سریلانکا. فکر نمیکنم بزرگترین مرکز جهان برای شکار اردک باشد. درست میگویم؟ بهرحال، برای چه به آن فرد دروغ گفتی؟ میخواستی با این کارت چه چیزی را به دست بیاوری؟»
در دفاع از خود گفت: «سعی داشتم رابطه ایجاد کنم؛ همان طور که شما گفته بودید»
با خودم : «»
: «».
: «».
تا متوجه حرفهایم بشوند و بعد با ناراحتی گفتم: «غیر ممکن است. با این کار هیچ رابطه ای به وجود نمی آید! امروزه افراد نسبت به قبل خیلی دیرباورتر شده اند و همیشه حواسشان به این جور دروغ ها است . بهتر است بدانید، اگر مشتری حتی ذره ای شک کند که در حال تظاهر کردن هستید، فرصت انجام معامله را کاملا از دست می دهید. متوجه حرفهایم میشوید؟»
همه ی بیست فروشنده باهم سرشان را تکان دادند.
-«خوب است . با این کار به طور ناخودآگاه به او پیام می فرستید که شما حرفه ای نیستید. ببینید، زیرا افراد حرفه ای آن قدر سرشان شلوغ است که برای صحبت راجع به چیزهایی که به نتیجه مدنظر مشتری مربوط نیست، وقت صرف نمیکنند. آنها تقاضا کننده های زیادی برای خدماتشان دارند و زمان یک فرد حرفه ای برایش مهم است.همچنین افراد حرفه ای ، صلاحیت مشتری را بررسی می کنند؛ آنها سؤالاتشان را با تکنیک خاصی می پرسند – طوری که هم به طور منطقی و هم غریزی مورد قبول باشد و درباره چیزهای دیگر حرف نمیزنند. در واقع این کار تازه کارهاست؛ آنها درباره همه چیز صحبت میکنند و همیشه به پلوتون منحرف می شوند. تأکید میکنم رابطه واقعی بر پایه دو :؛ : «؟ ! ؛ ! ». : «!». : ؛ ! ؛ »
: «؛ : «».
؛ : «»
؟ بالا برده و بگویید بله»
فروشندگان دستشان را خیلی زود بالا برده و سر خود را به علامت بله تکان دادند.
ادامه دادم: «خیلی خب،. نکته اینجاست که همیشه به یاد داشته باشید رابطه همیشگی نیست؛ در طول فرآیند فروش، رابطه ایجاد شده بسته به دو مورد زیر، کمرنگ و پررنگ میشود:
اول اینکه، مشتری درباره آخرین گفته شما، چگونه فکر و احساس می کند و اینکه آیا با توجه به حرفهای شما باور دارد که با او هم عقیده هستید یا نه.
بنابراین، اگر احساس مثبتی درباره آخرین گفته شما داشته باشد، سطح رابطه افزایش می یابد و اگر ؛ (): «!». ؟»
: «؟»
: « »
فهرست مطالب