جزوه رنگی و تایپ شده مکاتبات تجاری و گزارش نویسی
سمیرا ملایی دانشگاه پیام نور مهدی ماحوزی دانشگاه آزاد دانشگاه علمی کاربردی کاردانی کارشناسی ارشد رشته حسابداری رشته
؟ « » ؟ ؟
: ؟ : « » :« » :« » : « »
:« » : «»
؟ (
: « » را کامل متقاعد کرده و به او چاره ای جز اطمینان خاطر منطقی ندهید.
این الگوی زبانی خیلی مهم است. زیرا باید هر زاویه ای از جمله ریاضیاتی، اقتصادی ، سازمانی ، گزاره ارزش ، انباشت مزایا، کیفیت رفع مشکل، مصرف انرژی و استفاده استراتژیک از بیشینه کننده ها ، کمینه کننده ها، تویه کننده ها، کلمات قدرت، مقایسه ها، شباهت ها و اشاره به آمار و ارقام مورد اعتماد کاملأ منطقی باشد و به به طور کامل انتقال داده شود. همچنین باید اطمینان احساسی نیز ایجاد کنید. برای اینکه الگو کامل شود، هر بار از مشتری یک سوال تلقیینی مشابه بپرسید و موقعیت او را بررسی کنید. این کارباعث میشود که افزایش اطمینان مشتری را تا نقطه 10 ادامه بدهید.
برای مثال از او بپرسید:« متوجه حرفهای من شدی؟» و به این دلیل که همیشه افرادی را که به نظرتان پاسخ منفی خواهند داد و خریدی درکار نیست را قبلأ حذف کرده اید، قطعأ در این مرحله از مکاتبات تجاری جواب مثبت را خواهید گرفت.حتی اگر ارائه تکمیل تان افتضاح باشد. البته :« ؟ ؟»:« » :« » :؟ ؟
:« » :« » : « »
:« » :« » :« » « » :« ؟»
: « »« ».
خرید نکردنش عدم اعتماد او به شما است.
بنابراین حالا شما میتوانید به قسمت اصلی ترین کاربرد و هدف سیستم خط مستقیم برسید که همان کنار زدن بهانه و پرده های عدم اطمینان است. تا با این روش به قلب مشتری خود راه پیدا کنید .
حال برای آن 5 درصد مشکل مشتری هایی که فرضیه شما را رد میکنند، حمله ور میشوید. البته منظور من این نیست که با بیل به او حمله کرده و بگویید: « تو خیلی احمق هستی و بهتر است دست از وقت کشی کردن برداری» . منظور من این است که باید لحن خنده دار و ناباورانه به خود بگیرید و باید به شیوه ای درباره چرندیاتی که بافته است از او دلیل بخواهید. اما با کمال احترام . شما میتوانید بگویید:« یک لحظه صبر کن جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی عزیز، آیا میخواهی به من بگویی اگر سهام یونیون کارباید، را به 7 دلار برایت بخرم و 32 دلار بفروشم و با 16 دلار سهام یو.اس.استیل، بخرم و 41 دلار بفروشم، آن وقت نمیگویی هرچه سریعتر چند مکاتبات تجاری سهم مایکروسافت بگیر»
و این گونه 5 درصد بقیه هم کوتاه میآیند و مانند 95 درصد بقیه میگویند: «تو درست میگویی» با این تفاوت که خیلی از آن 95 درصد با لحن تدافعی تری جواب خواهند داد.به طوری که انگار تغییر دادن جوابشان تقصیر آنها نیست. مانند این است که میگویند:« خب چرا از اول همین را نمیگویی»درحالی که شما از همان اول هم منظورتان همین بوده است. به هیمن دلیل حالا مشتری تلاش میکند که به عقب برگشته و عزت و احترام خود را حفظ کند.
در هرصورت الان در وضعیت خوبی قرار گرفته اید و میتوانید با شروع الگوی بعد، حالت تدافعی صدایتان را از بین ببرید و به این دلیل که موفق بوده اید، اکنون موقعیت خوبی برای بستن معامله است.
به این موضوع توجه کنید که اگر چه مخالفت مشتری این بود که : اجازه بده کمی فکر کنم ، اما شما نباید با او نابودگرانه برخورد کرده و مثلأ بگویید: دقیقأ بگو ببینم درباره چه میخواهی فکر کنی؟ بلکه شماباید کنترل فروش را دردست گرفته شروع به شکستن قفل استراتژی خرید او میکنید. در یانجا ممکن است مشتری غافلگیر شود ، به این دلیل که با او به شیوه دیگری برخورد کرده اید . برای مثال مخالفت واقعی او این است که شما را نمیشناسد و دلیلی نمیبیند که به شما اعتماد کند، با این حال شما توانسته اید این مشکل را حل کنید.
حال تنها کاری که باید بکنید این است که راهی برای رفع بی اعتمادی او پیدا کنید ، یعنی باید فردی را که تازه با او آشنا شده اید و حتی به صورت حضوری با او ملاقات نداشته اید ، یا فردی که در آن سوی جهان زندگی میکند را در عرض یک دقیقه متقاعد کنید تا به شما اعتماد کند. آیا این کار سختی است؟ شاید.
در واقع این کار بسیار ساده ای است. البته آن هم به لطف وجود الگوی زبانی به شدت توانمندی که نام آن را از شخصی میگیرد که آی کیوی 65 دارد. اما این فرد موفق شده است که برای اعطای جوایز گوناگونی در سه مناسبت به کاخ سفید دعوت شود. مخصوصأ بدلیل : : بشوی؟
و فارست جواب میدهد : مادر به من هشدار داده که سوار ماشین غریبه ها نشوم.
دانلود رایگان خلاصه کتاب مکاتبات تجاری و گزارش نویسی pdf
تا اینکه راننده متوجه میشود او چه کسی است و با لحن ملایم تری میگوید: این اتوبوس مدرسه است.
اما این حرف راننده مشکل فارست را که راننده را یک غریبه میدانست ، برطرف نمیکرد و بهمین دلیی از جایش تکان نخورد و فقط به آن زن نگاه کرد و زن هم به او زل زده بود و نمدانست چه باید بکند. ناگهان فارست چیزی گفت که فکر میکرد مشکل هردوشان را حل خواهد کرد . او گفت: مکاتبات تجاری من فارست است. فارست گامپ.
راننده اتوبوس که تحت تأثیر این کار فارست قرار گرفته بود ، با لبخندی دلنشین به او گفت: من هم دورتی هستم . راننده اتوبوس مدرسه شما.
وبعد فارست با خود فکر میکند که او دیگر یک غریبه نیست و سوار اتوبوس میشود.
این مثال ساده ای بود ، اما باید بدانید که نکات ارزشمندی درآن وجود دارد. نکته جالب اینجاست که ما انسانها در نهایت بی اعتمادی میتوانیم خودمان را تغییر داده و به طرف مقابلمان اعتماد کنیم. اما اگر نوسانات هردوطرف را تحلیل کنید، متوجه خواهید شد که این تحول حتی پیش « » » » : « »
:« »
: « (… ) .»: « » موفق خواهید شد.
همچنین سعی کنید نسبت به نوع محصولتان ، مقدار خرید را کمی کاهش دهید و با این کار نرخ تبدیل خود را افزایش بدهید. در واقع شما اینگونه به مشتری فرصت میدهید که به قول معروف کمی پایش را در آب فرو کرده و آن را امتحان کند و همینکه نتایج فوق العاده شما را دید، در خرید بعدی خود میتوانید روی سطح خیلی بیشتری کار کنید.
حال میخواهم چند نمونه از الگوهای زبانی کوتاهی را برایتان مثال بزنم که رویکرد کاهشی تدریجی کاملأ مناسبی دارند:
1. « کافی است یک درصد بمن اعتماد داشته باشی، تا 99 درصد »
« »
»
:
فهرست مطالب